La explosión de la era de los descubrimientos

Jesús Centenera.
Ageron Internacional.

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De los intermediarios en el comercio internacional

Se ha escrito mucho sobre las posibles causas de la explosión europea de la era de los descubrimientos de los siglos XV y SXVI, tous azimouts, que llevaron a la globalización y a la era de los imperialismos, de la que nuestro mundo es heredero indirecto. Pero parece que hay un cierto consenso en que se unieron en una feliz coyunda la revolución tecnológica de la navegación, con el deseo de llegar a China e India, para saltarse a los intermediarios de la ruta de la Seda y de Oriente Medio. La dificultad y peligrosidad de las rutas terrestres, encarecían hasta tal punto los productos, que merecía la pena arriesgarse por rutas ignotas, por mares embravecidos, a través de viajes interminables, para obtener unas ganancias impresionantes. Por eso, se lanzan a una aventura descabellada Colón, Bartolomé Díaz, Vasco de Gama, Pedro Alvares Cabral, Cabeza de Vaca, Magallanes, Juan Sebastián el Cano y tantos otros.

Hay un tópico recurrente, que se desliza sobre el peligroso tobogán resbaladizo que se ha creado en nuestro país en los últimos años, en realidad en todo Occidente, consistente en que todos los males tienen un culpable, más que un responsable o una causa. En el caso del comercio exterior, hay muchos “malos”, pero son sobre todo los intermediarios que “se apropian” de un valor “que no es suyo”, porque ellos no hacen nada más que “especular”. Por tanto, hay que intentar eliminar a los intermediarios y contactar directamente con los clientes, para aumentar el valor añadido. Es cierto que durante años los italianos venían a comprar el aceite que revendían en Estados Unidos, y otros mercados. También lo es que las cooperativas de vino, aceite, verduras y frutas, no conocen casi nunca a sus clientes finales, ni siquiera a los importadores que introducen y distribuyen en sus países, por haber intermediarios locales. O que los fabricantes de mármol o granito venden, a veces a precios muy bajos, a un pequeño número de intermediarios que son los que de verdad se quedan con gran parte del valor añadido. Por eso, el esfuerzo de Administraciones y empresas está centrado en que disminuya esa dependencia y que se pueda avanzar verticalmente en la cadena de valor, para acercarse más al cliente. Y es una buena idea. Pero si uno quiere llevarse esa parte del valor, tiene que estar dispuesto a pagar el precio de realizar todas las funciones que hacen los demás, y en llevar a cabo todas las tareas que siguen siendo imprescindibles en el comercio Exterior. El precio que consiste en invertir de manera sistemática y continuada. Es necesario dinero, porque la internacionalización tiene un coste alto, así que no es una solución a una situación de escasez de tesorería o de crisis, sino todo lo contrario. Es necesario tiempo, y paciencia (¡Dame paciencia, pero dámela ya!) Es necesario contratar personal cualificado externo, así como formar al personal de la empresa. Es necesario tener información detallada, veraz, contrastada, profunda y actual, así como analizarla teniendo en cuenta el contexto. Es necesario que la gerencia se comprometa, a largo plazo, con voluntad clara, y que intente alinear a toda la empresa en dicha tarea. Y es necesario viajar mucho, aprender mucho, trabajar mucho.

Más aún, se pasa de querer quitar intermediarios, a querer vender al cliente final. Si bien es cierto que podemos llegar con internet a cualquier cliente siempre que hagamos los deberes, no siempre será rentable la entrega de la mercancía en pequeñas cantidades a grandes distancias, porque los costes logísticos se disparan. El hecho de comprar como usuarios libros, discos, ropa, etc., ha llevado al convencimiento muy extendido de que se puede enviar cualquier mercancía a cualquier lugar del mundo (lo cual es casi cierto), llegando directamente a los consumidores finales, saltándose no sólo al importador, sino también al mayorista, e incluso al minorista (lo cual no lo es, o al menos, no siempre). Pero la diferencia en los costes de logística para contenedores completos y envíos individuales o incluso grupales es tal, que muchos, la mayoría de los productos de consumo, no soportan dicho sobrecoste, por lo que todo lo invertido previamente se desperdicia por la incapacidad de competir posteriormente. Además de los problemas de aduanas y otros, porque la realidad hay que entenderla en su totalidad, no en una pequeña fracción de la misma.

La globalización está unida íntimamente a la revolución tecnológica y a la mejora y abaratamiento de los transportes, tanto de personas, como de mercancías. El mundo se ha hecho más pequeño, mucho más pequeño, pero no menos complejo, como erróneamente nos quieren hacer creer a veces, o como nosotros mismos nos engañamos al respecto. Este proceso iniciado hace siglos, se ha acelerado en las últimas décadas. Hemos sido testigos de la aparición de mercados mundiales, de marcas globales, pero también de una competencia extraordinaria, desde todos los países del mundo, mucho más difícil de seguir, comprender y evaluar. Si bien es cierto que hay tendencias más o menos claras como el crecimiento de los mercados emergentes, la revolución de la información con internet, el abaratamiento de los transportes, la presencia más directa en los mercados y la búsqueda de una mayor cercanía al consumidor, también lo es que dichas tendencias se confunden con tópicos manidos, por la falta de rigor y seriedad. Sin ser culpa de nadie, tan sólo por la complejidad de estos temas, por su propia naturaleza, y por la pereza intelectual. Esperamos que estas reflexiones hayan ayudado a entender un poco mejor estos temas, aunque se necesita toda una vida para poder comprender este mundo y para manejarse con soltura en los entornos internacionales. Claro que como decía el filósofo chino Lao Tsé, en el Tao Te Ching, y luego repitió Mao Tse Tung refiriéndose a la “Larga Marcha”: “un viaje de mil millas empieza con un solo paso”. Pues, eso, un pequeño paso al frente, paciencia y sabiduría.

 

Jesús Centenera
Agerón Internacional.