En los confines del mundo con Alejandro Magno

Jesús Centenera.
Ageron Internacional.

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De cómo decir “ya basta” al cliente

El rey estaba loco, rematadamente loco. E iba a acabar con todos ellos. Pero ¿no era un dios? ¿No les había demostrado que era invencible? ¿No les había llevado a todas las victorias posibles, poniendo de rodillas al orgulloso persa en Granico, Issos y Gaugamela, a orillas del Tigris, contra fuerzas diez veces superiores en número? ¿No les había colmado de riquezas, vino y mujeres, primero en Babilonia y luego en Persépolis? ¡Ah, qué ciudad, qué noche aquella, cómo había ardido el palacio después de una larga noche de juerga, de borrachera y de desenfreno!, ¡Qué espectáculo majestuoso, con las llamas arremolinándose hacia el cielo de la noche e iluminándolo todo, como si el mismísimo Apollo cabalgara por la noche en su carro divino!

Ahora, en medio de esta otra noche, varios meses después, exhausto por la batalla junto al Hidaspes y las escaramuzas de los días posteriores, añoraba esa cebada fermentada de los medos, aunque no fuera tan buena ni tan embriagadora como el vino de Grecia, y los cuidados de las mujeres que les trataban como a nobles, atendiendo sus más mínimos caprichos. Tenía que intentar descansar un poco, porque habían recibido órdenes de prepararse para marchar al alba, hacia la India, el país más fabuloso y más rico que nadie pudiera soñar. Pero, ¿no había conseguido más de lo que ningún hombre habría podido esperar nunca, especialmente un hijo de pastores convertido en hoplita? ¿Porqué habían tenido que dejar las comodidades y el lujo, conseguidos con tanta sangre y esfuerzo, para adentrarse hacia el norte, a las yermas estepas de Asia Central, donde habían combatido con los Sármatas que cargaban a caballo, enviaban una nube de flechas y desaparecían con la misma velocidad con la que había irrumpido? ¿Por qué habían subido a la cima del mundo, pasando entre los pasos de montaña de ese fiero y escurridizo enemigo fantasma, en un periplo infernal, día tras día tras día tras día?

Tras meses de marcha agotadora, por fin, una batalla como las de antes, con formación de combate de la falange macedónica, erizada con las mortíferas sarissas. No, no le importaba el combate. Era un guerrero, miembro del mejor ejército del mundo, dirigido por un dios que cabalgaba en el combate junto a los “compañeros”. Pero estaba cansado de andar. Nadie había andado tantos estadios. Nadie había visto tantos paisajes, tantas tribus, tantos sitios como ellos. Nadie había andado sin rumbo y sin descanso, y estaba exhausto de esa marcha sin sentido. ¿No iban a parar hasta llegar a las puertas del mismísimo Hades? El rey había conquistado todo el mundo conocido, y parte del ignoto, pero seguía queriendo más. Sí, probablemente era un dios, pero hasta los dioses pueden volverse locos. ¿Escucharía el rumor que corría por el campamento, como las chispas de las hogueras mal apagadas que el viento convierte, de repente, en nuevas columnas de fuego rugiendo en el silencio de la noche? Pero, ¡eso era traición!. ¿No había mandado matar a su amigo Parmenio y atravesado con su lanza a Clito, “el negro”, que había sido como un hermano para él? Estaba borracho, sí, porque los dioses también se emborrachan y se encolerizan, pero ¿podría enfrentarse a todo su ejército?

¿Cómo le dices a un cliente, que muchas veces se considera un dios, (o al menos un semi-dios), que ya no puedes seguir más allá en el trabajo, o que no estás dispuesto a seguir avanzando, porque está acabando con tu presupuesto o con lo acordado en primer lugar en la propuesta, sin que se enfade? Muchas veces te preguntas cómo has llegado hasta esa situación, pero, sobre todo, cómo vas a salir de ella, (sin tener una lanza atravesándote el pecho). Porque, si bien uno de los requisitos básicos de los estudios de mercado a medida es la flexibilidad, que requiere cambios y adaptaciones sobre la propuesta inicial, esto no puede convertirse en un proyecto interminable, desbordando el alcance, el tiempo y el presupuesto. Incluso si el cliente está dispuesto a pagar más y prolongarlo, la ética profesional aconseja indicarle que no tiene sentido llegar hasta los confines del mundo, o seguir excavando para llegar a las puertas del infierno.

A veces, es porque que no saben analizar la información entregada, otras, porque no quieren hacerlo, procrastinando constantemente la toma de decisiones mediante la solicitud de nuevos detalles o cambios. En otros casos, los menos, se trata de un abuso, intentando sacar mucho más, sin pagar el coste, aprovechando la relación de confianza y disposición del consultor. En otros, y pasa más con los clientes institucionales que no tienen bien asentado el concepto de coste del lucro cesante (a algunos les sobra mucho tiempo), las peticiones suelen ser de formato, dedicando cientos de horas al continente, más que al contenido, con la agravante de sus cambios de posición. Muchas veces son temas sin importancia, que centran la atención en el tamaño de la letra, el color de los fondos, la selección de las fotos o el estilo de las tablas, en lugar de hacerlo en los contenidos presentados, ricos, como los mares llenos de plancton en los que nadan las ballenas, centrándose más en la inmensidad del océano que en los ricos nutrientes, que deberían estar asimilando para poder tomar decisiones, objetivo último real de cualquier investigación, como son los estudios de mercado.

Es un proceso delicado, incluso penoso, el terminar con esa hemorragia que drena la vida, sin llevar a cabo un enfrentamiento con los clientes, que, si bien no son dioses, sí que son “reyes” (¿o no?). Algunas conversaciones previas, algún correo un poco más serio, el citar la propuesta en lo que se refiere al alcance, la inclusión de palabras como “documento final”, o el expresar el agradecimiento por la posibilidad de haber trabajado con ellos, dando por cerrado el tema de manera unilateral, con una sonrisa y sin recriminaciones. Y si de verdad es un dios, pues que conquiste la India el solo, a lomos de Bucéfalo, y que nos deje descansar a los demás, que sólo somos pobres mortales.

 

Jesús Centenera
Agerón Internacional.