Jesús Centenera.
Ageron Internacional.
De la necesidad de un buen equipo de trabajo
En este número de Moneda Única se tratan dos temas de gran complejidad, como son la venta de los bienes de equipo y el mercado chino. Existe una fascinación increíble por China. Todo el mundo mira a China. Todos quieren entrar en China. Pero casi nadie sabe muy bien cómo. Y se oyen cosas peregrinas, cuando no auténticas barbaridades empresariales. Me sorprende la cantidad de empresas que están lanzándose al mercado chino con un desconocimiento abrumador, casi temerario. Es muy difícil conseguir entender la mentalidad negociadora de los chinos, pero con los consejos del maestro, y colega de estas páginas, Olegario Llamazares podríamos llegar a saber los mínimos. También podríamos pedir orientación a la Oficina Comercial o a las oficinas autonómicas, o buscar cierta información, que haberla, “hayla”, con trabajo de gabinete, como comentábamos en nuestro último número. Pero hasta ahí podríamos llegar y no más lejos. Porque está totalmente descartado hacer el esfuerzo por aprender algo de chino ¿verdad?, ya que no es factible en un tiempo razonable. Y de la legislación local, ni hablamos ¿no?, aún asumiendo que la misma se cumpliera como en Occidente. Finalmente, los vericuetos de la burocracia China son tan retorcidos e inescrutables como su hermosa escritura caligráfica y son probablemente más antiguos.
Por otro lado, tengo una bonita colección de “timos de chino” que deberían hacer pensar a las empresas. No es que todas las empresas chinas hagan timos, pero hay algunos que se basan en la distancia cultural, la ambición irracional de algunos y la picardía desvergonzada de otros. Tres ejemplos rápidos: el primero, una empresa a la que ofrecen comprarles dos millones de euros en bienes de consumo del hogar, con pago de la mitad por adelantado y el resto contra carta de crédito documentario confirmado, con unos márgenes muy altos y casi sin negociar. Pero hay que ir a China. Todo parece tan bueno, que surge el recelo y mi amigo el director general no firma y se retira sin cenar al hotel, diciendo que luego lo harán. Se enterará posteriormente, por la Cámara local, que el timo es sacar una cena en un restaurante a precios disparatados, más mucha bebida (champán y licores de importación) a precios de locura y unos masajes para relajarse de tan dura negociación. Y luego nunca hay contrato o envío de dinero en firme. No es mucho, pero multipliquen por miles de empresas occidentales; el segundo, me comenta mi amigo Patrick Lynch, de la feria Fancy Food de Nueva York, que no consiguen visados para empresas expositoras chinas de su embajada, porque por el precio de un stand (unos 2.400 euros), se introducían en EE.UU y no aparecían por la feria esos supuestos expositores. En línea con lo anterior, una delegación de chinos que pide precios de piedra natural en España a un intermediario y los acepta a la primera, a pesar de los márgenes y de no ser una oferta competitiva, para hasta diez contenedores. Pero exigen venir cinco técnicos a ver la empresa (¡que es sólo distribuidora!) con tramitación de visados e invitación de hoteles a cargo del español. Es tan obvio, que les pedimos una tarjeta de crédito para tramitarles las reservas y nunca más volvimos a saber de ellos. Finalmente, el caso de supuestos importadores chinos que piden grandes cantidades de dinero para hacer los obligatorios homologación y registro, quedándose algunos con algo, o mucho por el camino, cuando no hacen el registro a su nombre, en lugar de al de la empresa.
Entonces, ¿qué le dirías a un cliente que quisiera vender de bienes de equipo en el difícil mercado chino? Pues le orientaría hacia una consultora especializada y le avisaría que bajo ningún concepto se lanzara sin ayuda profesional a dicho mercado. Creo que la solución a estos problemas es hacer lo mismo que hizo Jasón, el personaje de la mitología griega, al que su tío Pelias envío a la difícil misión de viajar hasta la Cólquida, en el Cáucaso (prácticamente fuera del mundo conocido), encontrar el vellocino de oro y traérselo de vuelta. ¡Ah!, se me olvidaban unos pequeños detalles: el vellocino estaba colgado en un árbol, protegido por dos toros gigantescos que echaban fuego por la boca (en otras versiones es un dragón, y había que uncir a los toros), junto con una serpiente monstruosa que nunca dormía. Por no hablar de las terribles harpías, las peligrosas sirenas o las seductoras, pero engañosas ninfas, que se encontraron en el camino. O, por último las rocas que se cerraban sobre el estrecho marítimo sobre el que tenían que pasar. Vamos, que una auténtica misión imposible, que ningún hombre sólo podría llevar a cabo. Aunque, ¿quién dijo que había que llevarla a cabo solo?
Jasón decidió que las grandes acciones requieren grandes héroes, por lo que se rodeó, supuestamente, de una colección impresionante de ellos, los famosos 50 argonautas. De entre ellos, destacamos a varios semidioses, como Hércules, conocido por sus doce trabajos; a los dioscuros, Cástor, el domador de caballos y Pólux, un púgil sin rival; a Peleo (nieto de Zeus y padre de Aquiles); a Teseo (hijo de Poseidón y vencedor del Minotauro); a Orfeo, (hijo de Apolo y de Calíope, de los que heredaría el don de la música y el de la poesía y que lograría dormir al terrible can Cerbero en el inframundo); a Atalanta (cazadora sin par, matadora de centauros y la única mujer de la expedición, ya que eran otros tiempos); a Laertes (rey de Cefalonia e Ítaca y padre de Ulises, el astuto Odiseo); al príncipe Meleagro (cazador del jabalí de Calidón); a Telamón (rey de Egina y padre de Ajax, que participó valerosamente en la guerra de Troya); a los gemelos Zetes y Calais (hijos del Dios Boreas, con un furor increíble y alas en los pies que le sirvieron para ahuyentar y perseguir a las harpías). Sólo les faltó Ronaldo.
Así, con las distintas habilidades combinadas del “equipo de trabajo” se pudieron ir superando pruebas, con la ayuda final de Medea, una mezcla entre princesa y bruja local, seducida por Jasón, quien les dio las últimas pistas. Del mismo modo, la clave en un estudio de mercado es, sin duda, contar con un buen equipo de trabajo multidisciplinar, capaz de llevar a cabo las difíciles tareas de la investigación. Y en el caso de China, es imprescindible subcontratar a alguna de las consultoras especializadas que se dedican de manera específica a este mercado, contando con personal europeo y local. Aunque no pretendemos hacer una guía exhaustiva, ni podemos responder de su manera de trabajar, podemos citar algunos “argonautas” como: Interchina (con presencia en España, cuatro oficinas en China y una en EE.UU); Affirma China Consulting; la empresa de ingeniería Ingenor; Aurum que llevó a cabo la coordinación del Plan China durante tres años; Negotia Comex de Valladolid; o la multinacional Klako Group con varias sedes locales. Cada empresa debería decidirse por la que mejores servicios le proponga y más fiabilidad ofrezca. No sé si los resultados del estudio serán buenos, regulares o malos, pero éste es un mercado en el que encarecidamente les aconsejo que no vayan solos, sino acompañados de algunos argonautas, como el bueno de Jasón.