Misiones comerciales. Impactos y razones para las empresas

Las misiones comerciales se dan con frecuencia para aumentar las ventas mediante programas de promoción y difusión de distintos productos en mercados extranjeros

En los últimos meses de 2022, mientras el mundo post pandémico se vuelca hacia el metaverso, hay productos y sectores en los que la experiencia más valorable sigue siendo real, más que virtual. Sectores en los que los profesionales siguen confiando en la misión comercial.

Las misiones comerciales se dan con regularidad en el ámbito agroalimentario, en el mundo del turismo, en el sector textil o el del fitness y el bienestar, por citar solo algunos ejemplos.

Las misiones comerciales se definen como “una técnica de promoción empresarial que llevan a cabo muchas compañías con el objetivo de establecer nuevas relaciones comerciales en un mercado exterior”. Se trata de un viaje de negocios colectivo en el que un grupo de exportadores se reúne con potenciales compradores, en busca de nuevas oportunidades de negocio.

Una misión comercial sirve para que las empresas que toman parte en ella muestren su catálogo en otro país distinto del que proceden, con todo lo que ello supone: una toma de contacto in situ de los mercados más interesantes en función de sus objetivos de negocio; el conocimiento directo e intransferible de intermediarios o públicos finales; y, en definitiva, uno de los pasos claves en la estrategia de internacionalización de las empresas.

Las misiones comerciales suelen resultar claves para la estrategia de internacionalización de las empresas.

Son diversos los organismos e instituciones que organizan esta clase de programas, en particular ICEX España Exportación e Inversiones, las cámaras de comercio o las agencias autonómicas de promoción extranjera suelen coordinar y organizar estas misiones, sin olvidar otras consultoras especializadas en función de productos o mercados.

El primer paso a la hora de organizar una misión comercial directa es el estudio de los mercados exteriores para detectar oportunidades de negocio en los sectores interesantes para las empresas españolas.

Tipos de misiones comerciales

Hay distintos tipos de misiones comerciales, dependiendo de quién las organice, de su objetivo específico, de su carácter (horizontal o vertical), destino (inversa o directa),…

Las misiones comerciales pueden ser: Misión comercial oficial; Misión de compras interna; Misión comercial privada; Misión directa: para realizar ventas; Misión exploratoria o de estudios; Misión horizontal: integrada por representantes de diversas industrias; Misión indirecta: para buscar información; Misión de ventas externa: para promover las ventas de exportación; Misión vertical: formada por representantes de una sola industria; Misión de fortalecimiento presencia en internet.

Se habla de misiones comerciales oficiales cuando las organiza una institución gubernamental que quiere aumentar las ventas al exterior, dotando la misión de los recursos financieros necesarios para que las empresas, agrupaciones de empresas o asociaciones accedan a mercados extranjeros. La organización asesora, coordina y proporciona asistencia financiera.

Además, con la misión se pone en marcha una estrategia para comunicar la iniciativa que genere interés en el país receptor a la vez que movilice las inscripciones. En general, las misiones comerciales tienen como objetivo ampliar los mercados exteriores, fomentando las posibilidades de venta y el establecimiento de agencias, o bien reunir información de la que se derive un beneficio para futuras exportaciones.

En cuanto a los participantes, son los directivos de las empresas (directores generales o directores comerciales, por lo general) quienes están realmente en condiciones de iniciar y mantener actividades de exportación. Y, en definitiva, quienes son capaces de medir el éxito de una misión, bien por el volumen de ventas efectuadas, o por los acuerdos planteados o cerrados o simplemente por los contactos realizados.

En principio, existen también misiones específicas de prospección de mercados, pero las más comunes son las misiones de venta o las de exposición – que suelen estar vinculadas a la participación en una feria o congreso.

En este sentido, pueden existir objetivos adyacentes a los citados: progresar tecnológicamente, conocer de primera mano las necesidades de los clientes, estudiar la competencia, etc.

Otra de las características de las misiones comerciales es que su número de asistentes es limitado, y estos son seleccionados en función de los criterios de quien organiza y han de cumplir con los requisitos previamente establecidos, inscribirse en el plazo, presentar documentación, etc.

Desde el punto de vista de una empresa, la preparación de una misión comercial ha de llevarse a cabo exhaustiva y rigurosamente, ya que se trata de inversiones importantes que deben rentabilizar en el medio – largo plazo. El esfuerzo de coordinación previo traerá mejores resultados a la misión.

¿Cómo preparar una misión comercial?

• Trabajo de campo: la selección del programa que más alineado se encuentre con los objetivos de negocio de la empresa, estudio de los costes, quiénes participan, qué clase de citas y actividades hay programadas y cuáles son las instituciones involucradas, además de si existen ayudas o subvenciones para el programa específico.
  Inscripción: una vez llevada a cabo la selección e inscripción, la organización organiza las agendas, siempre de acuerdo con las características de cada empresa y los objetivos que desean cumplir.

• Organización del viaje en sí: billetes, documentación, muestras, productos, flyers, rollups, tarjetas… Información sobre el país: traducción de textos, estudio de la cultura empresarial y el protocolo, y cualquier otro aspecto que afecte al desarrollo de la misión.

• Durante la misión conviene marcarse objetivos concretos para las citas o reuniones programadas. No se trata tanto de cerrar acuerdos inmediatamente, sino de darse a conocer, establecer un vínculo de confianza, captar el interés de la otra parte o ser capaz de proporcionar toda la información necesaria sobre el catálogo de productos presentado.

• Al finalizar la misión hay que analizar y emitir un informe con conclusiones. Esto es tan importante como la preparación previa: enumerar los contactos realizados, la información obtenida, qué clase de objetivos se han cumplido y qué aspectos pueden mejorarse. También en esta fase se refuerzan los contactos mediante emails de agradecimiento o de envío de material. La información obtenida y plasmada en esos informes posteriores a la misión es de suma importancia para los objetivos de negocio. La empresa, a continuación, diseñará el plan pertinente con arreglo a esas conclusiones (valoración del mercado objetivo, competencia, adaptación del producto, plan de precios, estudio de la distribución, comunicación, recursos humanos, etc…).

–Moneda Única– Itziar Yagüe, periodista.

¿Por qué inscribirse en una misión comercial?

Álvaro Giménez, CEO de Giménez & Sigwald, expone en este artículo las principales razones para realizar una misión comercial.

Las misiones comerciales, más allá del apretón de manos que rubrica una buena venta, pueden servir a otros objetivos también interesantes a medio y largo plazo. Estas son, independientemente de las ventas, las cinco razones para realizar una misión comercial.

La unión hace la fuerza. Una misión comercial sirve para reforzar la marca – país de ese sector en cuestión. Cuando en una misma misión van de la mano varios productores o profesionales del mismo sector, la imagen que se genera en el mercado destino es la de solidez y consistencia de la marca-país y de sus profesionales.

Una imagen vale más que mil palabras. Te lo pueden contar, pero nada hay como verlo por uno mismo. En una misión comercial, se conoce el mercado in situ de la mano de expertos que guían, asesoran y aconsejan y abren la puerta a lugares que de otra forma serían inaccesibles.

Nada sustituye al “cara a cara”. Se pueden cerrar ventas por teléfono, email, whatsapp y cualquier medio que se nos ocurra. Pero para establecer sólidos vínculos comerciales basados en la confianza y la cercanía lo ideal es el contacto personal, que afianza las relaciones a medio-largo plazo y fidelizan a los clientes.

Más que rivales, aliados. Lo explicado en el punto anterior vale también para las relaciones entre profesionales del mismo sector que forman parte de la misión comercial. El intercambio de experiencias e ideas genera nuevas alianzas y oportunidades de negocio para todos los que participan en la misión.

Vivir para contarlo. La misión comercial es una oportunidad para crear una experiencia, una vivencia en torno al producto que nos ayudará también a la hora de promocionarlo, comunicarlo y venderlo. El storytelling apoyado en la experiencia real (si un producto pesa más o menos, si una prenda se arruga al viajar, si una aplicación es más o menos sencilla de utilizar) genera confianza en el comprador.