Tomás Pablo

Presidente ejecutivo de Wolf&Pablo S.L.

“El empresario español que abre mercado en Chile responde a aquel que tiene un bien o servicio diferenciado y dirigido a un segmento medio-alto”

Como consultores en comercio internacional especializados en Iberoamérica ¿qué consejos le darían a los empresarios que estén pensando en establecerse en Chile?

Chile es uno de los mercados más abiertos del mundo, además de ser una de las plataformas más atractivas para quienes piensan abordar otras naciones próximas o alejadas, existe un entorno amigable de negocio muy competitivo, de ahí que lo primero que recomendamos sea valorar antes las exigencias locales para el o los productos y/o servicios que se desean exportar. Nos referimos a las formas de comercialización, diseños, tecnologías, plazos, pago, precios, cantidades etc. Hacerse acompañar diría que es casi una obligación, facilita que en un tiempo prudencial tengamos respuestas positivas o negativas a nuestra oferta a un valor muy reducido y asequible para las Pymes.

Abrir nuevos mercados siempre es arriesgado. Desde su punto de vista ¿cuáles son los errores más comunes que cometen las empresas cuando exportan su negocio a Chile?

El error más común es extrapolar la experiencia que se tiene en otros mercados, especialmente de la propia región, a Chile, sobreentendiendo que son iguales, cuando los niveles de exigencias pueden ser muy dispares. Las rentas per cápita de la región han cambiado, en el caso de Chile, la pobreza ha ido reduciéndose, hay una clase media más amplia e informada que exige cosas de más calidad. Asimismo, omitir situaciones culturales propias del país hace que las cosas se alarguen incurriendo en gastos adicionales innecesariamente. Es importante hacerse asesorar para seleccionar a un buen distribuidor-importador.

En los últimos años la economía chilena ha crecido de forma continua y estable. En el año 2014, por ejemplo, la creación de nuevas empresas creció un 15%. Mantener un ritmo de crecimiento así parece complicado. ¿Qué perspectivas de futuro ven para las pymes españolas en la economía chilena?

Para hacer frente a los desafíos futuros que se avecinan, las personas dependerán cada vez menos de un trabajo en propiedad y deberán prepararse para Emprender por su cuenta si se desea progresar. La Innovación es algo de lo que se habla mucho en estos tiempos, innovación y emprendimiento irán de la mano. En Chile hay mucho que hacer, es un país emergente de ingresos altos, aún no es un estado desarrollado por lo que la Pyme española tiene un amplio espacio para crecer e insertarse en el mercado local. Chile es de los pocos países de la región donde la Inversión Extranjera ha crecido en 2014, muchas de esas nuevas empresas que han llegado son Pymes que están haciendo de Chile su puerta de entrada al continente. Es un país que genera confianza, transparencia y seguridad jurídica.

Wolf&Pablo es una presencia fija en las ferias IMEX, donde se reúnen todo tipo de empresas interesadas en la internacionalización. Basándose en su experiencia, ¿cuál es el perfil del empresario español que decide abrir mercado en Chile? ¿Qué ventajas ofrece la presencia en IMEX para las empresas que deciden invertir en el país andino?

El perfil del empresario español que decide abrir mercado en Chile responde a aquel que maneja un bien o servicio con valor agregado diferenciado y dirigido a un segmento medio-alto. Chile dejó de ser un mercado de precio en las proporciones que había  hace cinco años atrás, en ese entonces importaba en demasía el precio. Hoy, el precio ha perdido espacio en favor del diseño, la tecnología, la calidad, la presentación, etc., son valores que cada vez se buscan más. En IMEX la empresa que acude busca encontrar el mercado más adecuado para lo que ellos elaboran, tiene posibilidad de entrevistarse con profesionales conocedores de distintos países del mundo y valorar por donde comenzar a abrir espacios comerciales. Personalmente hemos estado presentes en todos los IMEX habidos en Madrid, desde su creación, además de Barcelona, Castellón, Jaén y Sevilla, son muchas las pymes que conocimos en este Salón y que a lo largo de estos años han terminado ingresando en el mercado chileno.

Hasta ahora nos hemos centrado en los intereses de las empresas españolas en Chile, pero ¿qué tipo de empresa y de inversión es el que necesita el país ahora mismo? ¿Hay algún sector al que la inversión extranjera no haya prestado suficiente atención?

Yo diría que es difícil encontrar un sector en el que la empresa española, cualquiera sea su tamaño, no esté presente. No olvide que hablamos de unas 1.500 empresas, en su mayoría pymes. Al igual que en España, en Chile el mayor número de empresas son pymes, hablamos de casi un 97%. La empresa chilena está cada vez más motivada para salir al exterior, pero choca muchas veces con la falta de músculo financiero, quizá, empresas que deseen asociarse creando organizaciones más potentes que puedan ser de beneficio para ambas pueda ser un camino a explorar. Los chilenos tienen un conocimiento más profundo de los países de la región que pueden aportar a una alianza para alcanzar el éxito en aquellos mercados que puedan interesar. Sectores: formación, energía, agua, infraestructuras, puertos, logística, distribución, TIC, turismo, desarrollos inmobiliarios, industria agroalimentaria, gastronomía; cada uno de ellos tiene nichos que pueden ser explotados y todos pueden servir para ser llevados en alianzas estratégicas a otros países vecinos.