Naiara Alonso

Experta en Comercio Exterior (especialista India) – Indolink Consulting.

«Es la experiencia personal la que permite integrar el conocimiento estudiado»

Para salir al exterio, ¿cuál es el requisito indispensable?

Diría que es fundamental ser consciente de lo que se pretende hacer. Se precisa realizar una reflexión estratégica previa sobre las razones y objetivos que nos mueven a la internacionalización. Y en base a dicho análisis decidir qué mercados abordar y cómo hacerlo. La limitación de recursos y necesidad de focalización impide abarcar muchos países a la vez. Una vez seleccionadas las áreas objetivo, es necesario realizar una adecuada evaluación del país/ mercado / riesgo y esfuerzos necesarios, para lo cual conviene contar con expertos locales (no necesariamente socios locales). A menudo se subestima el tiempo y esfuerzo necesarios, y estas expectativas puede conducir al fracaso. No es recomendable emprender un proceso de este tipo con una motivación oportunista o por aquello de “a ver si suena la flauta”. Normalmente no suena. Los resultados positivos se consiguen con sentido común y perseverancia.

Desde el punto de vista de las personas, es importante conocer idiomas y tener una buena capacidad de observación y comunicación, flexibilidad para adaptarse a entornos y culturas diferentes y tenacidad para superar los numerosos obstáculos iniciales.

¿Quién debe formar a nuestros exportadores, los profesionales o los académicos?

Es conveniente tener una base teórica sobre economía, comercio, normativas, finanzas, incoterms, etc. Los profesionales aportan experiencia de campo, que es también muy valiosa. Pero es con la experiencia propia donde realmente se aprende el oficio y cada empresa es un mundo, eso no se puede enseñar en las aulas.

Exportar es vender y para vender puedes hacer muchos cursos o masters pero, al final, el proceso empieza cuando levantas el teléfono, escribes un email o llamas a la puerta de un potencial cliente. Creo que a eso no te prepara nadie. Es la experiencia personal la que permite integrar el conocimiento estudiado. Cuando, además, esa venta se busca en el extranjero, el proceso es mucho más complejo. Es importante apoyarse en profesionales locales (personal propio, consultores, distribuidores, proveedores, clientes, etc.) para ir aprendiendo, y ahorrar tiempo y dinero.

¿Cómo elegir el programa ideal cuando se trata de comercio exterior? ¿Qué demandan las empresas que están en proceso de internacionalización?

Las empresas intentan, primero, buscar al personal internamente, ya que para vender o implantarse fuera es necesario conocer bien la cultura de la empresa, así como el producto o servicio que ofrece. Si no lo encuentran dentro acudirán al exterior. Lógicamente esta persona no tendrá experiencia sobre la empresa pero puede traer una visión fresca y aportar ideas  innovadoras.

En este proceso, las empresas buscan, primordialmente, personas con experiencia en el sector y/o mercado objetivo. Por ello, a las personas que quieran desarrollarse en el área internacional les conviene aprovechar cualquier oportunidad para adquirir dicha experiencia.  Una opción interesante se encuentra en las becas de internacionalización del ICEX, Comunidades Autónomas, FARO, ARGO, AIESEC, etc. Éstas facilitan el  trabajar en otros países, hacer contactos, practicar idiomas, etc.

España exporta talento en muchas áreas. ¿Llegará el día en que pueda exportar expertise en comercio exterior?

Países como EEUU, Gran Bretaña, Francia, Italia o Alemania llevan años exportando e implantándose en otros países y han sabido vender su marca país muy bien, nos llevan mucha ventaja. En España hay empresas que se internacionalizaron en épocas buenas, antes de la crisis, y son las que mejor están aguantando. Otras muchas lo están haciendo ahora por necesidad imperiosa de salir a vender o cerrar, pero este no es el mejor contexto… Así que, nos toca aprender más rápido y además en épocas de crisis.

Hay empresas que lo tienen claro y apuestan en serio; éstas son las que tienen más probabilidades de éxito. Por desgracia, hay muchas que van tocando puertas sin un plan concreto, saltan de un país a otro en misiones o ferias sin una estrategia ni objetivos claros, y raramente obtienen los resultados deseados, y el desgaste es importante.

¿Qué otras enseñanzas son recomendables, aparte de idiomas o programas master?

Como en muchos aspectos de la vida, creo que la actitud es tan importante (o más) que la aptitud. Creo que es importante viajar y tener curiosidad por conocer cómo funciona el mundo, hablar con la gente, observar y saber escuchar, tener una actitud abierta para aprender y comprender, leer sobre los países en los que trabajas, etc.

Si la solución a la crisis pasa por internacionalizarse, ¿cómo estar preparados en términos de formación? ¿No debería ser responsabilidad de las propias empresas proporcionar esos cursos?

La crisis que atraviesa nuestro país es el resultado de una grave falta de focus en la dirección de sus organizaciones, causada por una filosofía de gestión mecanicista, claramente obsoleta e ineficiente en una economía globalizada. Este enfoque reduccionista, que trata de afrontar cada uno de los problemas por separado, en lugar de buscar y atacar sus causas raíz, genera descoordinación y conflictos crónicos que han desembocado en una grave falta de competitividad y casi nula diversificación de mercados. Si pasamos todo el día “apagando fuegos” es difícil concentrarse en desarrollar ventajas competitivas sostenibles o abordar nuevos mercados.

En este contexto, añadir a las responsabilidades de las empresas tareas de formación sólo contribuiría a dispersar aún más su atención.

La solución no está en disponer de más recursos o personal con mejor formación sino por  centrar la atención de gestión en lo que es realmente importante. Esto es, la formación no la necesitan tanto los técnicos de comercio en el área de internacionalización, como los directivos y mandos intermedios en conocer e implantar nuevos modelos de gestión, de enfoque sistémico.

Como profesional de este campo, ¿qué recomendaría, sobre todo, a la hora de empezar a formarse en comercio internacional?

Si hay posibilidad, recomendaría solicitar una beca de comercio internacional, como las que he mencionado anteriormente para hacer prácticas en empresas en el exterior. Las experiencias son, en casi todos los casos, muy enriquecedoras. Y aprender idiomas, no hay que conformarse con hablar inglés.

Si no consiguen la beca y no encuentran un puesto de trabajo que les acerque a esa experiencia, lo mejor es ir al país que más les atraiga y buscarse la vida allí.