Consultoría para el negocio internacional, el valor de la experiencia

La profesionalización del sector de la consultoría internacional constituye una de las consecuencias más interesantes que ha traído el auge del negocio exterior.

Lo que antes se hacía a tientas ahora se construye partiendo desde una estrategia en la que los expertos en el sector internacional despliegan formación, experiencia, iniciativa y esa pizca de intuición que en realidad se parece más a la observación que al instinto.

Quien emprende la aventura exterior, por supuesto, puede hacerlo solo. Hoy en día existen herramientas (gratuitas y de pago) de sobra para instruir al emprendedor en la salida al exterior de las pymes. Pero los riesgos que se corren al emprender en el extranjero se minimizan considerablemente si esta aventura se inicia de la mano de profesionales especializados.

Una consultora internacional puede encargarse absolutamente de todo, desde la primera fase que comienza con el estudio de mercado imprescindible para sondear los países más receptivos al negocio en cuestión, o identificar nuevos sectores de oportunidad en países en los que la empresa ya está presente.

Además, los servicios de consultoría internacional están presentes tanto en organismos e instituciones, como parte de programas estratégicos diseñados para detectar mercados y sectores de oportunidad, como en forma de multinacionales a las que se contrata de forma global.

Existe también la figura del consultor freelance, muy flexible y en ocasiones más asequible económicamente.

Áreas en la consultoría internacional

• Comunicación y marketing

El área de la comunicación ha sido históricamente abandonada a la hora de asignar partidas presupuestarias dentro de las empresas.

Por suerte, una de las consecuencias positivas de la transformación digital es que ha obligado a las empresas a tener muy presente su comunicación a través de redes sociales, webs y otros canales. Más que importante, establecer una correcta estrategia de comunicación se ha convertido en una necesidad vital, en particular para las empresas que eligen la senda del negocio exterior.

En estrecha convivencia con el desarrollo de los canales de compra, el diseño e implementación de una comunicación activa, dinámica, coherente y eficaz pasa por la valoración de todas las herramientas que pueden ser útiles a la empresa española que quiere vender fuera. Si bien es cierto que lo primero en lo que se piensa hoy en día es en la presencia online, no conviene descuidar otros aspectos, que, en función y al servicio de la estrategia de negocio, conforman una comunicación relevante para los públicos de los mercados destino.

Las acciones con prensa pueden desempeñar un papel fundamental al introducirse en otro país, así como las relaciones institucionales, con las que existe un vínculo casi invisible pero palpable y de gran utilidad.

• Legal y fiscalidad

Quizá, junto a la de recursos humanos y financiación, el área que más preocupa a la empresa en proceso de internacionalización.  Suele ser un área de gran complejidad, en el que se hace más necesario que nunca contar con una consultoría muy especializada y profesional.

La consultoría en el ámbito jurídico y fiscal requiere un conocimiento profundo del mercado destino, de su marco legal, de los acuerdos y convenios comerciales firmados con el país de origen, de la configuración tributaria de ese país, de la articulación de los acuerdos de negocios, de la contratación de personal (en estrecha colaboración con recursos humanos) y, por supuesto, de la configuración de la empresa en sí, aranceles, aduanas y otros muchos aspectos dentro del territorio de lo jurídico. Los trámites con las embajadas, visados, etc., también corren a cargo del área legal.

Qué fórmula se va a utilizar en la salida al exterior es probablemente la primera de las preguntas que debe resolver la empresa internacionalizada, puesto que cada país cuenta con su propio sistema y cada uno de ellos merece atención específica.

Las consultoras internacionales destinan muchos recursos a esta área, puesto que de una mala o mediocre implementación o interpretación de la realidad jurídica y tributaria de un país pueden derivarse consecuencias nefastas para la empresa que se internacionaliza.

• Financiación

El primer escollo del proceso de salir a vender al extranjero es el de la financiación. Pero también es, posiblemente, el que más posibilidades de resolverse favorablemente tiene. La estructura empresarial, los objetivos de negocio, las necesidades de financiación y cuáles serán esas fuentes de financiación son aspectos en los que la consultoría internacional ejerce una labor muy relevante.

La empresa que quiere internacionalizarse debe saber con qué recursos cuenta y si esos recursos son suficientes o no, y si no lo son, con qué institución o entidad bancaria u organismo puede contar para ejecutar su plan de salida al extranjero.

En ese punto resulta de gran valor el consejo experto de un consultor o consultora que conozca a la perfección qué opciones son óptimas en cada caso. Las fuentes de financiación son muchas, diversas y muy flexibles, pero también en muchos casos la empresa debe contar con avales o garantías suficientes, o bien que las sociedades de crédito o instituciones sirvan de avalistas.

Por su parte, la consultora debe establecer el aspecto de la financiación de la manera más realista y coherente para la empresa en cuestión.

• IT y gestión de datos

La consultoría internacional especializada en IT y datos vive un momento estelar, gracias a la transformación digital, que ha convertido en imprescindible lo que durante mucho tiempo se ha considerado casi un capricho.

No es posible ya salir al extranjero sin una consultoría IT competente que se encargue de estructurar, diseñar, implementar y poner en marcha todo lo que tiene que ver con la tecnología dentro de una empresa. Desde la obvia dotación de recursos de hardware o consumibles como tablets, portátiles, teléfonos o la conexión wifi, hasta la contratación de servicios en la nube, hosting, análisis y gestión de datos y otros servicios adyacentes que harán el día a día de la empresa internacionalizada más fácil y fluido.

Por su parte, la analítica de datos es ya una herramienta tan afinada que las empresas que se internacionalizan cada vez la incorporan con más frecuencia. En estos casos se suele poner al frente a un Project manager del país de origen que dirija a un equipo local, porque suele ser más rentable y eficaz que desplazar a un equipo entero.

• Recursos humanos y administración

Otro de los aspectos más delicados y que requiere un estudio más profundo por parte de la empresa que sale al extranjero.

La gestión del talento, que es el nombre que ha adquirido en los últimos años el departamento de recursos  humanos, constituye un área fundamental en la ejecución del plan de salida al extranjero. Conocer el mercado laboral del país destino no siempre está alcance de todas las empresas.

Es ahí donde el papel que desempeña la consultora internacional se hace esencial. La empresa debe definir qué perfiles busca y la consultora debe encargarse, muchas veces por medio de head-hunters, de proporcionar candidatos y candidatas óptimos para los puestos necesarios. Entran en juego también las redes de contactos, y, muchas veces, la estrategia de comunicación incluye el posicionamiento de la empresa en el mercado destino como una fuente de empleo estable en el país en el que se asienta.

Es una de las mejores cartas de presentación a la hora de iniciar negocios en el exterior. La configuración del equipo de trabajo, la búsqueda de una sede ad hoc y el establecimiento de las oficinas, almacenes o edificios necesarios, con su correspondiente office manager al cargo, entran también en los servicios que las consultoras especializadas pueden prestar a las empresas.

• Logística

La posibilidad de encontrar al partner logístico adecuado en el país al que queremos exportar es solo una de las acciones básicas en las que una consultora internacional puede operar. De hecho, este es uno de los ámbitos, el de la logística, en que más se está trabajando desde una línea estratégica.

Se trata de confeccionar un plan logístico al servicio de los objetivos de negocio que incluya la operativa internacional. En este proceso, la selección del operador logístico y su posterior contratación corren al cargo del consultor internacional, que coordina todo el proceso. 

¿Y cómo se elige al consultor adecuado?

Si se opta por contratar la consultoría internacional, hay que tener en cuenta importantes factores. Quizá el de mayor peso sea el de la experiencia en el sector y país elegidos, apoyada en una formación específica que siempre esté actualizada.

En este sentido, las ferias internacionales (IMEX-Impulso Exterior constituye un buen ejemplo de ello) se han convertido en un espacio en el que se construyen las mejores redes de contactos y se proyectan acuerdos de futuro. Se trata de puntos de encuentro idóneos donde confluyen todos los agentes relevantes, donde coinciden los  profesionales de la consultoría internacional así como las pymes en busca de su proyecto exterior.