Ibon Martin Alocen

Export Area Manager – Spraying Division en Goizper.

La empresa vasca Goizper encabeza el ranking mundial de su sector

 ¿Qué papel desempeñan los mercados extranjeros en la facturación de una empresa como Goizper?

Desde siempre la vocación de Goizper ha sido la de conquistar los mercados exteriores y hoy día, de los 35 millones de euros de facturación, la exportación significa un 80%  de su cifra de negocio.

¿Cómo ha llevado a cabo Goizper su proceso de salida al exterior?  ¿Cree que las empresas y cooperativas vascas han sido pioneras en este sentido?

Ha sido una carrera de fondo dura y fruto del esfuerzo y la visión que en su momento tuvo la dirección comercial. Se comenzó por abordar los mercados geográficamente más cercanos, Portugal y Francia, para poco a poco ir conquistando el resto de Europa y  llegar a alcanzar hoy día una presencia en 110 países en los 5 continentes.

No sé si pioneras, pero, efectivamente, el entramado de cooperativas industriales conforman una buena parte del tejido industrial vasco. Por su situación geográfica cercana a la frontera fueron las primeras en recibir información sobre el tipo de productos que se fabricaban en Europa. En aquella época la situación de partida era complicada, la política económica de autarquía que se llevaba a cabo en España suponía un hándicap a la hora de competir con el resto de fabricantes internacionales. Con las fronteras cerradas a la importación y un mercado nacional con fuertes necesidades de abastecimiento, lo sencillo hubiera sido aprovechar la coyuntura del mercado y hacer caso omiso a lo que en el exterior estaba aconteciendo. Sin embargo, la salida de visionarios empresarios al mercado exterior  sirvió para dar un importante giro a la forma de hacer las cosas.

Las ferias y exposiciones que se celebraban en Europa dejaban patente el retraso que vivíamos y las pocas posibilidades de competir que nuestros productos iban a tener cuando de nuevo se abriesen las fronteras. Si bien en un primer momento el precio fue el aliciente principal frente al resto de competidores internacionales, para poder garantizar el futuro de las empresas se precisaba lograr un nivel de calidad acorde a lo que el mercado exigía, y esto significaba sacrificio e inversión en las empresas. Obviamente este tipo de sacrificio era más fácil lograrlo en cooperativas donde el nivel de compromiso y flexibilidad laboral era mayor.

Goizper posee una red de distribución muy potente. ¿Cuáles son los mercados preferentes para la empresa y dónde deben crecer más?

A pesar de ser uno de los líderes mundiales en la fabricación de pulverizadores manuales de calidad, y líder europeo en la exportación de este tipo de productos, nuestra presencia en los mercados de mayor demanda (EEUU, Brasil, India, Rusia y China) es todavía poco significativa, de ahí que nuestro reto resida en lograr alcanzar una mayor cuota de mercado. Para ello deberemos estudiar cada por caso cuál es la manera más eficiente de penetrar el mercado; cooperaciones ínter-empresariales,  joint ventures, adquisición de empresas locales, etc.

Además del crecimiento en mercados geográficos, necesitamos crecer en sectores donde tradicionalmente no hemos ocupado posiciones de liderazgo, y para  ello  hay que seguir apostando por la inversión  y desarrollo  de nuevos productos  y soluciones.

¿Cómo se han vivido los años de crisis europea en una empresa que lleva tantos años exportando? 

Han sido años duros, sobre todo para la división industrial que vio cómo sus ventas en el viejo continente se veían mermadas de manera drástica ante la caída del sector de la máquina herramienta. Sin embargo, al disponer la división de pulverización de ventas repartidas por los cinco continentes, eso nos ha ayudado a sortear exitosamente el temporal: así hemos conseguido que la crisis pasara prácticamente desapercibida para nosotros.

Desde su experto punto de vista, ¿qué consejo le daría a las empresas que empiezan a buscar negocio exterior?

Desde nuestra experiencia animamos a todos a la aventura de la exportación. En España sabemos hacer las cosas mejor de lo que creemos, nuestras empresas están llenas de talento y know how que debemos explotar dejando de lado complejos y falsas creencias. Somos más que capaces de fabricar productos que cumplan los estándares de calidad más exigentes del mundo. Ahora bien, debemos  estar dispuestos al sacrificio que supone darnos a conocer en un mundo cada día más competitivo donde el buen importador es la presa que todo exportador persigue.

La salida al exterior implica «gastar en suela de zapato»: supone destinar recursos de los que no siempre se dispone y cuyos resultados no siempre aparecen a corto plazo, por ello, mi consejo es no caer en el desaliento y perseverar, ya que los resultados tarde o temprano llegarán.

Hemos de analizar en profundidad nuestros mercados objetivos, teniendo claras nuestras ventajas competitivas y adaptando, si es necesario, nuestra oferta a las exigencias del mercado.

Y por supuesto, el aventurarse a lo desconocido conlleva un riesgo que debemos minimizar al máximo. Para aquellas empresas que comienzan existen asociaciones sectoriales, agrupaciones empresariales, Cámaras de Comercio, etc., que en un primer momento nos pueden ayudar a dar nuestros primeros pasos y, lo más importante, mostrarnos los mecanismos para asegurar nuestras operaciones y el cobro de las mismas.

Goizper, pioneros exportadores

Los orígenes de Goizper Sociedad Cooperativa se sitúan en el año 1959 en la localidad guipuzcoana de Antzuola dentro del mayor movimiento cooperativo industrial europeo surgido en Mondragón. Geográficamente se localiza en una de las  áreas más industrializadas y tecnológicas de España con infraestructura avanzada en comunicación y de fácil acceso gracias a los dos puertos industriales de gran capacidad y cinco aeropuertos localizados en las cercanías.

Goizper ha experimentado un importante crecimiento a lo largo de estos años, convirtiéndose en un grupo estructurado en torno a diferentes negocios: Industrial, Pulverización y Biotecnología, desarrollando su actividad en unas instalaciones de más de 35.000 m2. La división de pulverización o spraying division es la más fuerte de las tres y representa el 70-75% de las ventas de Goizper.

La estrategia de Goizper durante estos años se ha basado principalmente en: crecimiento y expansión internacional; inversión en I+D+i;  tecnología propia; diversificación de negocios. Entre las principales fortalezas del grupo Goizper destacan: un fuerte equipo de producción y fabricación interna propia y la diferenciación de producto frente a la competencia en términos de calidad, tecnología e innovación. Los diseños fiables y personalizados, la flexibilidad y capacidad de adaptación al mercado han sido las principales ventajas competitivas que han permitido posicionar al grupo cooperativo entre las empresas referentes en sus mercados, con la mejor calidad del servicio y respondiendo a los estándares de calidad de países tan exigentes como Japón, Estados Unidos, Alemania, Italia y Francia. El alto grado de presencia internacional de sus negocios ha permitido desarrollar una extensa red comercial mundial, 14 delegaciones propias en los cinco continentes y una importante red de distribución.