Miguel Morán

Director del Máster en Comercio Internacional – CESMA.

“La formación en comercio internacional se puede adquirir, pero para tener una actividad propia empresarial no es suficiente”

¿Qué destacaría usted del máster que imparte CESMA? ¿Cuál es su ventaja competitiva o valor diferencial?

La calidad de los profesores: no solo son profesionales de lo que enseñan, ejerciéndolo día a día, sino que tienen una gran trayectoria en la enseñanza de posgrado. Capacidad didáctica muy contrastada tanto en formación normalizada como específica para empresas (in company), incluidas multinacionales.

El desarrollo de un Proyecto fin de Master (PFM) de gran aplicabilidad y calidad, aplicado sobre una empresa real, con un metodología exigente. Los propios alumnos buscan y seleccionan la empresa, poniendo en práctica desde el primer momento, la “venta” de un proceso de internacionalización, así como, después, su desarrollo completo hasta elaborar un Plan operativo y financiero de exportación para la empresa y mercado elegido.

La cercanía de los profesores: al margen de su cualificación profesional y pedagógica, se cuenta con profesores humanamente cercanos a los alumnos para resolver sus dudas, aunque sea fuera del horario de clases.

La disponibilidad de los profesores para orientación profesional: cuando un profesor es solicitado para una orientación profesional por los alumnos (cosa que sucede con cierta frecuencia), los profesores siempre buscan un hueco para reunirse personalmente con los alumnos y darles su opinión.

Obtención de perspectiva empresarial: el Master incorpora materias de gestión empresarial en general y de desarrollo humano, que son necesarias para alguien que, con un Master de Comercio Internacional, se va a integrar en organizaciones empresariales donde no todo, por supuesto, es comercio exterior. Se necesita tener una visión más amplia para desarrollar incluso tareas especializadas como el comercio internacional, y, en un momento determinado, también poder asumir funciones directivas generales.

Eventualmente, la posibilidad de encontrar trabajo: sucede algunas veces que los alumnos encuentran trabajo a través de los contactos empresariales que mantienen los profesores.

¿Qué perfil de alumnos acude a su máster? ¿Cuál es el perfil de los profesionales que forman a los alumnos?

El perfil más frecuente se podría decir que son titulados superiores, que están en los inicios de sus carreras profesionales, trabajando, y que quieren mejorar sus perspectivas para trabajos futuros, orientándose al área internacional de las empresas.

También se cuenta, en un porcentaje no despreciable, con profesionales de larga trayectoria en empresas o instituciones públicas que quieren, por así decir, “redecorar su vida”, reorientando o complementando su trayectoria profesional.

Igualmente, hay un perfil de personas con bastante trayectoria profesional que, por las circunstancias actuales, se encuentran desempleadas y aspiran que la realización del Master les facilite la consecución de un nuevo empleo, en un segmento de actividad que está creciendo mucho en España en los últimos años para paliar la crisis del mercado interno.

La mayoría suelen ser españoles, pero en porcentajes variables hasta, más o menos, un 25% son habitualmente extranjeros.

¿Este máster en comercio exterior sirve para trabajar también fuera de España?

El Master de CESMA sirve para trabajar tanto dentro como fuera de España, porque las características de una operación de comercio internacional son básicamente las mismas en todo el mundo, aunque siempre pueda habar pequeñas adaptaciones.

Lo fundamental a este respecto es el nivel de formación en idiomas que pueda tener el alumno, aspecto de la máxima importancia para facilitar la empleabilidad en este segmento de mercado y sobre el que se incide a los alumnos desde el primer día del Master.

¿Aconseja alguna formación adicional aparte de su máster? ¿Cuál? ¿Incluiría usted alguna materia en el máster que no esté impartiéndose?

La formación más complementaria que se puede dar a este Master, como acabamos de comentar, es la de idiomas. Aunque dentro del programa se cuenta con una asignatura de inglés comercial, el Master no puede llegar más allá. El alumno debe formarse complementariamente en idiomas.

Constantemente se piensa en posibilidades de mejora del programa del Master y eso se va haciendo a través de asignaturas no troncales. Pero siempre con mucho cuidado, porque añadir un asignatura supone quitar a otras que también son importantes. Y el Master está muy ajustado respecto a los temas tocados, tanto troncales al comercio internacional (Marketing internacional, Contratación, Logística, Finanzas, Aduanas), como no troncales y complementarios.

Pero siempre hay posibilidades de mejora y, el programa va evolucionando algo en todas las ediciones.

¿Qué características hay que tener como profesional para crear buen negocio internacional?

Si el negocio es propio, la principal característica, en mi opinión, es la perseverancia, puesto que toda actividad empresarial es muy dura al principio. Los resultados siempre tardan en llegar más o bastante más de lo que uno espera y hay que luchar contra la desmoralización que puede surgir cualquier día, en cualquier momento, si los resultados no acompañan al ritmo esperado (que no lo hacen, generalmente).

La formación en comercio internacional se puede adquirir, pero para tener una actividad propia empresarial no es suficiente. Hay que mantener el pulso durante el tiempo suficiente para que la actividad madure y dé resultados razonables. Y, sobre todo, si la línea elegida se ve que tiene futuro, mantenerse centrado en ella y huir de la dispersión.

Normalmente es recomendable tener una experiencia previa laboral de varios años antes de lanzarse a tener una empresa propia. Se sabe mejor lo que se quiere y lo que no se quiere y se tiene mejor perspectiva y conocimiento del entorno. Y se suele contar, también, con más respaldo financiero.

¿Qué buscan las empresas hoy en día para confiar su negocio internacional en manos de diferentes personas?

Lo que las empresas buscan depende del puesto que estén ofreciendo, aunque, en general, buscan profesionalidad, iniciativa y capacidad de automotivación (actitud positiva ante las dificultades).

Si lo que se está buscando es una persona que lidere la actividad de exportación de una empresa, se valora, ineludiblemente: formación en comercio internacional, vocación comercial e idiomas suficientes para los mercados que se quieren afrontar. Luego, como muy valorable está la experiencia internacional previa (preferiblemente en los mercados que se quiera abordar) y el conocimiento del sector de la empresa.

En cuanto a la formación en comercio internacional, no vale el haber hecho cursos cortos o una acumulación de jornadas o seminarios, por muy completa que sea. Se necesita una formación larga, tipo Master o similar, que ofrezca a una perspectiva completa e integrada de todas las vertientes del comercio internacional.

Conviene dedicar un apartado especial a los idiomas. En este sentido, el inglés es imprescindible (se da por supuesto) y, aparte, suele ser decisivo el segundo idioma. Dado que Francia es el primer mercado al que España exporta (aparte de ser idioma corriente en Bélgica, Suiza, multitud de mercados africanos y Canadá) y va a seguir seguramente siempre, el francés es un idioma muy valorado, y lamentablemente la formación en España de este idioma se ha abandonado; por lo cual muchos directores de exportación en España son de origen francés. Alemania es un mercado, en mi opinión, sub-representado en las exportaciones españolas, y el alemán también se valora mucho para acceder a este mercado y otros circundantes. Algo importante a tener en cuenta es que el nivel en cualquiera de los idiomas tienen que ser bueno o muy bueno, no vale lo del “nivel medio”. En caso contrario, al entrevistar a la persona se percibe que mandarle al exterior representando a la empresa le va a crear, desde el primer momento, un problema de imagen deficiente, que no estará dispuesto a afrontar.

Ahora bien, si la empresa está buscando una persona que trabaje en un área especializada (por ejemplo, un banco para su área internacional, una transitario o empresa de logística, para su área operativa), lo que se suele requerir es una formación en comercio internacional generalista (e inglés, por supuesto), para luego formar a la persona específicamente en las cuestiones que va a desempeñar.

¿Cree que España tiene nivel para competir con otros países en tema de internacionalización? ¿Cree que los españoles tienen la suficiente preparación para ello?

Venimos repitiendo desde hace muchos años, bastante antes del inicio de la crisis, que las empresas españolas tienen un enorme potencial de exportación e internacionalización. Lo que ha sucedido históricamente es que el mercado español ha crecido tanto internamente que las empresas no han tenido gran necesidad de salir al exterior.

Pero las empresas españolas, todas, están compitiendo internacionalmente desde hace muchos años sin necesidad de salir de España, pues nuestro mercado está completamente abierto. En primer lugar, a todos los países de la Unión Europea entre los que hay tanto los que compiten por tecnología como los que lo hacen por costes de mano de obra bajos (este de la UE). Y luego, el nivel de apertura es también enorme respecto al resto de países del mundo, pues la UE tiene un nivel de protección bajo respecto a los productos exteriores.

Por tanto, cualquier empresa española que en el mercado interno sea competitiva es también competitiva en el mercado internacional. Pero hay que salir a vender y mantener el pulso el tiempo suficiente, porque los resultados suelen tardar en llegar. Los compradores están abastecidos por sus proveedores habituales y hay que desplazarles. La empresa no puede contar con que va a salir y le van a esperar con los brazos abiertos diciendo: “¡Qué bien!. Por fin viene esta empresa española que estaba esperando desde hace tanto tiempo”. Tendrá que hacer una labor de fondo para presentar la empresa y el producto, demostrar que se es mejor que el proveedor habitual que tenga el cliente, empezar por pequeños pedidos y, poco a poco, con perseverancia, ir consolidando su posición.

Contestando a la segunda pregunta, las empresas españolas están suficientemente preparadas para salir, como hemos argumentado, y en los últimos años se están formando muchos profesionales españoles en las labores internacionales y en idiomas. La materia prima para salir al exterior la tenemos, pero hay que seguir aumentando la competitividad de las empresas y formándose, para que la actividad internacional siga creciendo en las empresas e instituciones españolas en los próximos años. Entre otras cosas, porque no existe ninguna otra vía para terminar con la crisis y crecer hasta alcanzar (y superar) los niveles de bienestar que se tenían previamente, que exportar y conseguir para el país ingresos que proceden, no del mercado interno (que es cambiar el dinero de unos residentes por el de otros), sino del exterior, de residentes en otros países (como ha pasado históricamente con el turismo extranjero, por ejemplo).