Elena Echániz

Representante oficial de Messe Frankfurt en España y Andorra.

“Las ferias celebradas en Frankfurt son una buena plataforma para las exportaciones de las pymes españolas”

Messe Frankfurt tiene una constante actividad ferial, contando entre sus ferias con las más importantes en muchos sectores de actividad económica.

Mientras España continúa atravesando momentos complicados en su economía, la necesaria búsqueda en el aumento de las exportaciones españolas se hace cada vez más necesaria.

Es indiscutible que Alemania goza de la economía más potente de la Unión Europea, por lo que encontrar clientes en este gran mercado y en cualquier otro, resulta interesante para las empresas españolas, es lo que se desprende de la entrevista con Elena Echániz, responsable en España y Andorra de uno de los recintos feriales más importante de Europa, la Feria de Frankfurt.

¿Qué ofrece la Feria de Frankfurt al empresario español?

Los certámenes de Messe Frankfurt para los sectores de tecnología y producción, bienes de consumo, textiles, seguridad, ocio y movilidad, son eventos globalmente reconocidos y líderes internacionales en sus respectivos campos.

Tradicionalmente, entre las competencias de Messe Frankfurt destacan los sectores de la industria de bienes de consumo, representada por ejemplo por Ambiente, Christmasworld o Paperworld. En el sector textil contamos con Heimtextil, Techtextil, Texcare International y Texprocess como las ferias más relevantes; con Automechanika para la industria de la automoción, así como con Light+Building, ISH, IFFA y Prolight+Sound para diferentes sectores técnicos, etc.

Gracias a su dilatada experiencia ferial tanto en Alemania como en mercados exteriores, Messe Frankfurt garantiza al empresario la máxima calidad en términos de know how organizativos, innovación e internacionalidad de sus certámenes, fomentando el intercambio comercial a nivel global.

El empresario que busca la proyección internacional -y en definitiva el negocio- tiene la posibilidad de aprovechar las ferias que organiza Messe Frankfurt como canal muy efectivo para acceder o incrementar sus exportaciones a nuevos mercados. Los certámenes líderes destacan por ser un fiel reflejo del mercado global, figurando entre sus expositores los principales fabricantes y las primeras marcas internacionales del sector.

Concretamente y como prueba de ello, observamos tras el inicio de la crisis una aún mayor apuesta por nuestras ferias entre los empresarios españoles. Particularmente en la pequeña y mediana empresa, es notable el aumento en la percepción y valoración de estas plataformas como estímulo imprescindible de las exportaciones y herramienta de recuperación.

¿Cómo tiene que proceder una empresa española para presentarse en una feria en Frankfurt?

Organizar ferias es más que reunir a las personas. Las ferias ofrecen sobre todo novedades, emociones, ideas, conversaciones y negocio. Fomentan el contacto directo entre las partes poniendo caras y generando confianza.

Aquí la empresa podrá presentar sus productos ante un gran número de compradores potenciales, evaluar sus reacciones ante la oferta, investigar el potencial del mercado, las características de la competencia y realizar un gran número de contactos.

El éxito de la participación en cualquier feria y muy particularmente en ferias de marcado carácter internacional, se debe en buena medida al manejo profesional por parte de la empresa. Es necesario que esté preparada; es decir, que disponga de los recursos económicos y humanos necesarios. Que prepare su hoja de ruta, defina unos objetivos claros y que planifique bien su participación, que comienza con la propia inscripción. Debido a la alta demanda de espacios en estos certámenes, aconsejamos que se realice lo antes posible en el plazo oficial estipulado. Las inscripciones recibidas fuera de plazo podrán ser admitidas, pero el riesgo de quedarse sin espacio es elevado. Los interesados podrán informarse en cualquier momento sobre los plazos, precios de alquiler, etc. en la misma web de la feria o en www.messefrankfurt.com. También aconsejamos que utilicen todos los medios, recursos y sistemas promocionales y de comunicación que la feria pone a su disposición. De este modo, podrán aumentar la rentabilidad de su inversión y maximizar sus posibilidades de éxito entre los visitantes.

Si participa por primera vez, es aconsejable que la empresa exponga en más ediciones para fortalecer su imagen y marca, y posicionarse entre los demás competidores internacionales presentes en la feria.

Messe Frankfurt es un organizador ferial que está muy internacionalizado, ya no sólo porque tenga clientes de todas las nacionalidades, sino porque incluso organiza y colabora en ferias fuera de Alemania.

Hace 25 años, Messe Frankfurt inicia su expansión internacional, exportando a Hongkong a finales de los años 80 su primera feria llamada “Interstoff”, de tejidos y accesorios para confección. Desde entonces se ha convertido en una organización que ejemplifica la internacionalización.

Hoy, el Grupo Messe Frankfurt es el mayor organizador ferial de Alemania con cerca de 1.800 empleados en todo el mundo. Cuenta con una red de oficinas en 150 países y sus certámenes “made by Messe Frankfurt” se celebran en 30 emplazamientos. En 2011 organizó un total de 100 certámenes, de los cuales más de la mitad se celebraron fuera de Alemania, fomentando el intercambio comercial entre 69.000 expositores y más de 3.800.000 de visitantes profesionales a nivel global.

Las ferias que se celebran en Frankfurt gozan de gran interés internacional. ¿Qué tal van los preparativos para las más próximas en el calendario?

A pesar de la crisis y de la incertidumbre económica, en el caso de Messe Frankfurt, las previsiones son muy favorables y los certámenes gozan de buena salud, tanto desde el punto de vista de la oferta como de la demanda. Entre las próximas citas feriales cabe destacar que Heimtextil y Ambiente habían vendido más del 80% del espacio antes de finalizar el plazo de inscripción (a 9 meses de su celebración). Actualmente, ambas cuentan con lista de espera. Por citar otro ejemplo, Light+Building ha vuelto a batir en 2012 un récord en número de expositores y de visitantes. Automechanika, la mayor feria de componentes y equipos para la automoción del mundo, ha contado con el mayor número de expositores de su historia, procedentes de 74 países.

¿Qué debería hacer el empresario español para conseguir los mejores resultados en la búsqueda de clientes en Alemania?

Depende del producto o servicio que quiera introducir en el mercado alemán. En términos generales, el cliente alemán es muy exigente. Para lograr una introducción exitosa, hay que conocer las preferencias y tendencias del consumidor y asegurarse primero de que el producto tenga posibilidades además de conocer la competencia. Después, es aconsejable trazar un plan estratégico a largo plazo con objetivos claros y perseverar.

A la hora de decidir la forma de penetración del mercado (directa o indirecta p.ej. mediante distribuidor, etc.) resulta complicado abordar esta cuestión sin haber realizado una toma de contacto directa con el mercado. Participar en las ferias en Frankfurt puede contribuir decisivamente a facilitar el acceso a los clientes alemanes y a la toma de decisión.

Desde su punto de vista, ¿es la marca España un factor positivo a la hora de presentarse en el exterior?

Desde mi punto de vista desde luego que sí. No hay que confundir la empresa privada con la gestión de las administraciones públicas o la política, y no hay que tener complejos. El principal destino de las exportaciones españolas es la UE, donde las empresas han logrado consolidarse y ser respetadas. En otros mercados emergentes, como p.ej. el ruso, los productos españoles despiertan gran interés y están teniendo muy buena acogida. En realidad, España está muy presente en todas las ferias internacionales de Messe Frankfurt desde hace muchos años y su imagen transmite seriedad. En los principales certámenes, como p.ej. en Light+Building, la mayor feria de iluminación del mundo, España ocupa la tercera posición en fuerza expositora después de Alemania e Italia. Las primeras empresas de nuestro país con mayor vocación exportadora llevan décadas exponiendo en las principales ferias internacionales u operando globalmente.

Su presencia, ya sea en servicios, banca o producción está consolidada en los mercados internacionales y representan calidad, fiabilidad, diseño e innovación. Su vocación exportadora es el motor de la recuperación de la economía y genera confianza.

¿Cuál es la importancia que tiene internacionalizarse en el caso de una PYME?

La actual coyuntura económica plantea nuevos escenarios y retos a las compañías españolas, tanto grandes como pequeñas, y les obliga a adaptarse sin demora a las exigencias del mercado global, que evoluciona de forma cada vez más rápida. Las empresas han adoptado nuevas estrategias, como por ejemplo, la internacionalización, tanto en términos de potenciación como de acceso a nuevos mercados, requisito imprescindible para salir adelante.

¿Cómo puede destacarse una pyme en una gran feria?

Es importante proyectar una imagen cuidada que muestre bien el producto. Para ello no es necesario optar por una decoración espectacular o de notable diseño, si se carece de los recursos necesarios. Es muy importante contar en el stand con personal cualificado que hable como mínimo inglés. En caso de participar en una feria en un mercado emergente, siempre es necesario contratar personal que domine el idioma local.

Por último, es muy aconsejable utilizar todos los sistemas promocionales y de comunicación que la feria pone a su disposición. Por ejemplo, realizar una breve presentación corporativa y de novedades de producto en la web del certamen, que los potenciales visitantes internacionales consultan para informarse y preparar su visita.