José Terreros

director de Feria IMEX – Impulso Exterior.

«La internacionalización es más necesaria que nunca»

La internacionalización empresarial es clave en la recuperación económica. En mayo, el déficit comercial disminuyó un 43,5% interanual y la tasa de cobertura se situó en el 91%. En los cinco primeros meses de 2012, el déficit comercial disminuyó un 20,9% en términos interanuales, hasta los 15.941 millones de euros. La tasa de cobertura del periodo fue del 85,1% y las exportaciones españolas de mercancías se situaron en 91.106 millones de euros. Las importaciones registraron una disminución del 1,4% interanual, alcanzando los 107.047 millones de euros.

La Feria IMEX se viene celebrando anualmente desde hace 10 años. ¿Cómo surgió la idea de realizar una Feria de negocio Internacional?

En España, a comienzos del nuevo siglo, hace poco más de diez años, no se era tan consciente de los importantes cambios que ya desde hacía décadas se estaban produciendo a nuestro alrededor. La globalización, el desarrollo incesante de las nuevas tecnologías, los importantes cambios habidos en las diferentes áreas geográficas y países, hacen que sea imprescindible definir nuevos conceptos y crear nuevas formulaciones ante esos cambios. Por este motivo nos decidimos a montar una Feria que estuviera especializada en Negocio Internacional y en la que se mostrasen los productos, servicios y mercados de interés para la las pequeñas y medianas empresas españolas. Así nació IMEX, cuya primera edición se celebró en el mes de enero de 2003. En aquel momento ni la UE era lo que es, faltaban menos de dos años para que se formulase la mayor ampliación en la UE, eran diez países.

¿Cree nuestras empresas estánrezagadas en lo que se refiere a preparación en su salida al exterior?

Creo que en España tenemos un plantel de empresas embajadoras de excepción de lo que es nuestro país, permítame decir, un gran país. Pero también creo que la mayoría de nuestras empresas, sobre todo las pymes, han reaccionado tarde y muchas mal; aunque, como dice el refrán, “nunca es tarde si la dicha es buena”.

Por supuesto que en la última década no hemos sabido estar a la altura de lo que acontecía a nuestro alrededor, cosas que ya he citado. No queriendo ser transmisor de un mensaje catastrofista, la empresa española no es competitiva en el exterior, la economía de nuestro país está terminándose de crujir y nuestros dirigentes pretéritos y, al parecer también los actuales, están más dedicados a formular soluciones “políticas” que pragmáticas. El lenguaje del empresario no es el del político, por eso no terminan de entenderse.

El motivo de nuestro retraso, o como usted refiere, de estar rezagados, obedece no solo a no haber sabido leer los movimientos producidos en el exterior y los cambios habidos, sino también a la mentalidad inculcada desde una sociedad corrupta, del pelotazo, del tener con la ley del mínimo esfuerzo cosas inmerecidas.

También creo, que por lo general no figura en el catecismo de la gente joven y de las nuevas generaciones empresariales el esfuerzo, disciplina, sacrificio, dedicación, formación, emprendimiento, arrojo, gallardía, valentía, y estas cosas no se arreglan solo con un formidable paquete de recortes y medidas…

Fíjese si vamos con retraso, que si nos comparamos con franceses, italianos o alemanes, que hace décadas estaban operando en mercados exteriores con toda naturalidad, con sistemas de Inteligencia Empresarial bien definidos, siendo la internacionalización empresarial algo natural y consustancial a sus empresas, creando sus respectivas imágenes de  marca país asociadas a muchos de los sectores de su actividad empresarial. Entonces en España la internacionalización era tratada por expertos en esta materia, y he de asegurarle que no había tantos. Entones la internacionalización en nuestro país “no vendía”, incluso a los que tratábamos este asunto de manera especializada y a los “expertos” se nos veía como bichos raros porque  había otros conceptos para desarrollo empresarial que les interesaba más que hablar de mercados exteriores y de cómo afrontar, desde la pequeña empresa, un correcto proceso de internacionalización. Ya entonces nos dábamos cuenta de que todo lo referido a internacionalización empresarial estaba siendo de importancia vital y que iba creciendo cada día más. Este fue el motivo fundamental del nacimiento de IMEX: tratar de comunicar que la internacionalización empresarial es la baza que hay que jugar para seguir jugando.

¿La internacionalización es una necesidad para todas las empresas?

Si no para todas sí para casi todas. Se ha demostrado que cualquier empresa española, en plena crisis económica, está capacitada para duplicar su facturación en solo un ejercicio si se plantea una correcta fórmula de internacionalización. Igualmente se han dado numerosos casos de que un mal enfoque empresarial en la salida al exterior, ha sido la puntilla definitiva de muchas empresas. Por tanto, sí, pero con la prudencia lógica y sin los posibles desatinos que pueden producirse por el desconocimiento.

En el desarrollo de estos diez años de IMEX nos hemos dado cuenta de la importancia que tiene para cualquier empresa tener en cuenta que un proveedor o cliente puede estar en cualquier lugar del mundo, que es imprescindible valorar que nuestro mercado doméstico no es solo España o la región a la que pertenece la empresa.

¿Qué se necesita para un correcta internacionalización de una pyme española?

Lo primero la mentalización del equipo que va a llevar ese proceso de salida al exterior, ¡querer hacerlo!. En el caso de la búsqueda del aumento de las ventas de una pyme, tendrá necesariamente que definir –tras el pertinente estudio- a qué mercados puede acceder con éxito, analizando lo que se hace en esos lugares a los que quiere acceder dentro de su mismo sector, a qué precios, analizar por tanto su competencia presente y la que puede tener en el futuro. Las personas que vayan a liderar el proyecto de internacionalización tienen necesariamente que estar preparadas y constantemente actualizadas en todo lo que se refiere a sistemas de financiación, cobros y pagos, logística, idiomas, seguridad jurídica, interculturalidad,… La internacionalización, ni es fácil ni se improvisa y pertenece a una verdadera estrategia.

¿Tienen las empresas españolas los apoyos suficientes para acceder a mercados exteriores?

En principio, como le decía antes, si una empresa no se mentaliza en desarrollar su proceso de internacionalización, difícilmente lo conseguirá. Es la propia empresa la que tiene que dotarse de los recursos necesarios para hacerlo, independientemente de que pueda obtener apoyos adicionales. Supongo que su pregunta se refiere a los apoyos de las instituciones públicas, de la administración. Sobre este asunto he de decirle que se han destinado ingentes cantidades de dinero al apoyo a la internacionalización. El ICEX contaba hace tres o cuatro años con un presupuesto superior a los trescientos millones de euros, las oficinas de promoción exterior de las CCAA tiene numerosas oficinas en el extranjero, que supuestamente ayudan a la internacionalización de cada una de las empresas de cada región, las Cámaras de Comercio e Industria siguen con su formación y promoción empresarial en el exterior, las asociaciones sectoriales, muchas oficinas municipales, y así sucesivamente. Lo que se ha percibido en los últimos tiempos es que todos estos recursos son más de los necesarios -a juzgar por su efectividad- y que en muchas ocasiones se solapan funciones de unos y otros.

Estoy convencido que todo este panorama de “apoyos” proveniente de organismos públicos que favorecen el apoyo a la internacionalización va a redefinirse en muy breve plazo.

Las administraciones españolas, ¿están a la altura?

En líneas generales, en lo que a internacionalización se refiere, lo han estado y creo que ahora, más que nunca, son conocedores del papel importante que juegan. Pese a lo muy criticada que está siendo la clase política de hoy, los actuales políticos y cargos públicos son conscientes que están siendo los protagonistas de un hito en la historia de nuestro país, con una responsabilidad extrema en un momento en el que no se puede errar.

Todo apunta a que la recuperación económica depende de la internacionalización empresarial.

La credibilidad y la confianza son dos términos imprescindibles para poder tener éxito en la internacionalización; ambos conceptos no se improvisan y se gestan con buen trabajo y con tiempo. Cualquier cliente, cualquier inversor internacional, mide dos cosas para realizar su “apuesta”: seguridad y rentabilidad. Cuando ambas cosas se generan y coinciden, se otorga la confianza y llevan a cabo los negocios.

Las empresas tienen que comprender que su cliente o proveedor puede estar en cualquier punto de fuera de nuestro territorio nacional. La economía y los mercados cambian y así, es también necesario que cambien las formulaciones de negocio empresarial. El consumo interno ha caído en nuestro país y apunta a que siga en la misma línea, por lo tanto hay que acceder a nuevos mercados para poder crecer. Nuestra economía es muy abierta, lo que tiene sus pequeñas contrapartidas y sus múltiples ventajas que las empresas españolas han de aprovechar. Sin duda si nuestra economía no está más deteriorada es gracias al aumento de nuestras exportaciones.

¿Cuáles son los países con os que aconsejaría invertir?

Depende de qué inversión y del tipo de empresa, pero los países emergentes de gran tamaño como Brasil, Rusia, China o India son mercados muy interesantes. Lo de siempre, acceder a ellos precisa de una información previa o del asesoramiento de profesionales especializados en estos mercados. Lógicamente los países de la UE son muy interesantes, ya que se considera que exportar en estos mercados es lo mismo que vender en nuestro territorio nacional.

¿Se alcanzaron los objetivos marcados en la última edición de la Feria IMEX?. ¿Ya han comenzado con los preparativos de la siguiente edición?

Sí, en pasada edición celebrada en el mes de abril tuvimos más de 3.000 visitantes que mantuvieron unas 11.000 entrevistas con las empresas expositoras, estimándose que se realizaron 30.000 contactos. Las  26 conferencias especializadas despertaron gran interés, con una presencia de 1.340 empresarios y sin duda que la presencia de expertos comerciales de 53 países fue decisivo a la hora de obtener la satisfacción de los visitantes.

Ya hemos comenzado a preparar la próxima edición, la undécima, que tendrá lugar  en Madrid los días 24 y 25 de abril de 2013, aunque debido a la demanda de numerosas empresas nos planteamos el desarrollo de la Feria también en Barcelona. Estamos definiendo algunas novedades que presentaremos después del verano que considero serán bien acogidas en un momento en el que la internacionalización es la clave del crecimiento económico.