Santiago González

Director SGM Ferias & Servicios.

«Alemania es importante en la recuperación de la economía española»

Koelnmesse tiene una constante actividad ferial, contando entre sus ferias con las más importantes en muchos sectores de actividad económica. 

Mientras España continúa atravesando momentos complicados en su economía, la necesaria búsqueda en el aumento de las exportaciones españolas se hace cada vez más necesaria.
Es indiscutible que Alemania goza de la economía más potente de la Unión Europea, por lo que encontrar clientes en este gran mercado resulta interesante para las empresas españolas, es lo que se desprende de la entrevista con el director de la filial en España de uno de los recintos feriales más importante de Europa, la Feria de Colonia.

Desde su dilatada experiencia comercial, ¿Qué debería buscar el empresario español para conseguir lso mejores resultados en la búsqueda de clientes en Alemania?

Considero que las empresas españolas pueden alcanzar un gran éxito importando y exportando a Alemania.  En España hay un grandísimo número de empresas de muy diversos sectores que tienen una enorme calidad en su producto (mobiliario, alimentación,…), incluso algunos sectores de actividad económica están casi encabezados por España a nivel mundial. Estas empresas lograrían un rotundo éxito en las ventas de sus productos a Alemania, aunque si fueran capaces de adaptarse aún más a la sistemática de trabajo alemana -la mentalidad de un empresario alemán nunca se adaptará a la de un español- se conseguirían mejores resultados en la exportación de los productos españoles a Alemania, por lo que mi primer consejo sería que el empresario español buscara adaptarse a la forma de hacer negocios en Alemania.

Desde mi punto de vista,  la empresa española también necesita lo que yo llamo una arrogancia positiva. España cuenta con los mejores cocineros del mundo, el mejor jamón,… pero hay que saber transmitirlo, saber venderlo.

¿Desde su punto de vista es La Marca España un factor positivo a la hora de presentarse en el exterior?

Haciendo un paralelismo entre las marcas de ambos países, la marca alemana siempre se identifica con alta calidad, de modo que si uno adquiere una máquina alemana, sabe que le va a funcionar cien años… o en el caso de una marca de calidad italiana, ésta se identifica con un alto diseño, aunque las empresas españolas también gozan de un altísimo diseño de sus productos. Esto es lo que hay que publicitar y dar a conocer, el gran diseño del producto español, la gran calidad de sus productos. Creo que en España falta esa arrogancia positiva a la que aludía antes. El italiano puede tener el jamón de Parma, pero en España tenemos nuestros jamones, mucho mejores que los de cualquier otro país, y hay que decirlo sin complejos. Hay que invertir en la Marca España y en concreto en aquellas cosas que somos los primeros o de los primeros a nivel mundial. Esto es una tarea de largo recorrido, de tiempo. Hay productos que son conocidísimos en nuestro país pero fuera no se conocen, por lo que hay que invertir en marketing en el exterior.

Se trata entonces no solo de tener un buen producto sino saberlo vender…

Así es, el marketing se realiza de muchas maneras. Asistir a una feria internacional es una de ellas, aunque hay muchas otras. Hay que invertir en el producto y cualquier empresa tiene que tener presente que sus directivos tienen que dominar el idioma de los negocios. Las empresas que salen al exterior tienen que dominar el inglés, asignatura pendiente en las empresas españolas. No se puede participar en una feria sin un aceptable nivel de inglés y hay que invertir en la formación de calidad de los empleados.

¿Cuál es la importancia que tiene internacionalizarse en el caso de una PYME?

Tengo clarísimo que aquella empresa que no se internacionalice, independientemente de su actividad, o pierde, o en un futuro desaparecerá del mercado.

Desde nuestra filial en España de la Feria de Colonia, con unos 1.500 clientes, percibimos que las empresas españolas ahora se están dando cuenta de la importancia que tiene para ellas exportar, salir fuera, aunque la internacionalización no se improvisa, lo mismo que la asistencia a una feria internacional, hay que prepararla bien.

¿Qué ofrece la Feria de Colonia al empresario español?

Por ser conciso le diría que el recinto ferial de Colonia es el cuarto más importante del mundo, con una superficie de 284.000 m2 y que en un radio de 400 kilómetros existe un potencial comprador cercano a los 250 millones de personas. Contamos con numerosas ferias líderes en Europa y en el mundo.

Desde nuestra delegación en España de la Feria de Colonia ofrecemos a las empresas españolas expositoras todo aquello que pueda necesitar en su participación en cualquier feria dentro de Colonia, empezando por lo más importante, que es asegurarle que va a tener el perfil de visitante adecuado.

¿Cómo tiene que proceder una empresa española para presentarse en una feria en Colonia?

Existen dos opciones, una es hacerlo directamente con Colonia y la otra es hacerlo a través de la nuestra filial aquí, en Madrid. Yo siempre aconsejo que una empresa que quiere participar por primera vez lo haga, al menos inicialmente, con ayuda de nuestra filial, ya que contamos con seis profesionales especializados -cada uno de ellos en diferentes ferias- que son especialistas en ellas, que van a atender en lengua castellana y a su vez vamos a transmitir al empresario español todo lo que tiene que hacer para participar en Colonia. Se les va a acompañar en todo el trayecto.

Aunque nosotros somos Feria de Colonia, luchamos totalmente por los intereses de los empresarios españoles que van a exponer en cualquiera de sus ferias, por ejemplo buscando que nuestros clientes tengan la mejor ubicación en la zona de exposición. Vamos a preocuparnos por cualquier necesidad de pedidos extras, si se va a solicitar un banner en catálogo oficial, o del parking, de buscar determinado tipo de entrada, incluso de los más pequeños detalles que pueden resultar ser importantes.

Además, nosotros asistimos a cada feria en Colonia, pudiendo de este modo solventar cualquier imprevisto que pudiera suceder.

La Feria de Colonia es una feria que está muy internacionalizada, ya no solo porque tenga clientes de todas las nacionalidades, sino porque incluso organiza y colabora en ferias fuera de Alemania.

Koelnmesse está presente en muchos lugares; en China, en Japón, este año también en Dubai, en Rusia. En España estamos en dos ferias importantes que se celebran en Barcelona y Bilbao mediante interesantes acuerdos de colaboración. Es el caso de Ferroforma en Bilbao, cuya feria es importante en España y en los países latinos, y nuestra feria de este sector en Alemania, en Colonia, cuenta con importantísima presencia de los países del centro, este y del norte de Europa. Por tanto, lo que hacemos es tener una colaboración no solo en lo que se refiere a los visitantes, sino también a los expositores, atrayendo empresas alemanas aquí, a Ferroforma y viceversa, llevando empresarios de los que exponen y participan en Bilbao a nuestra Feria Internacional de la Ferretería.

Una de las ferias que se celebran en Colonia que goza de gran interés y fuerte presencia de las empresas españolas es Anuga ¿qué tal van los preparativos para la próxima edición?

Anuga es la feria de alimentación más importante del mundo. Se celebra en el mes de octubre cada dos años y ahora estamos trabajando con intensidad puesto que quedan escasamente siete meses para la celebración de la próxima edición. Del más de centenar de países que exponen, la presencia española está inmediatamente después de Alemania e Italia. En 2009 hubo 167.000 visitantes, lo que indica que todos los compradores, distribuidores, representantes, jefes de compras de grandes cadenas,… del planeta se dan cita allí.

Tanto para las empresas de alimentación españolas como para la Feria de Colonia, Anuga supone un nexo de unión importante entre los dos países. En Anuga está representado el sector de la alimentación de toda España ocupando el pabellón de privilegio 11. Empresas, las comunidades autónomas y regiones, el país entero, muestra la calidad de la alimentación española. En 2009 hubo 420 empresas españolas y en 2011 vamos a cerrar con un número similar.

¿Cómo puede destacarse una pyme en una feria de tal magnitud?

En una gran feria están todos los agentes que operan en ese sector. Lo que un expositor tiene que tener claro es que hay que preparar la feria.

En cualquier feria internacional de las que se celebran en Colonia nos encontramos con compradores alemanes, chinos, americanos, de todos los lugares del mundo. Por tanto es muy importante tener preparada y concertada una agenda de visitas, hay que realizar el marketing adecuado, no hay que esperar a que se acerquen los compradores al stand, sino tratar de tener ya un buen número de reuniones concertadas. De no hacerse este planteamiento, es aconsejable no asistir. No se trata sólo de pagar un stand. Yo hago una estimación aproximada de una inversión de unos 1.000 euros por metro cuadrado de exposición, ésta es una estimación del coste de la presencia en una feria contando con todo aquello que sería necesario para conseguir el fin, que es vender. Por otro lado, la participación en una feria no puede ser algo puntual, hay que tener una constancia, ya que en la primera edición que uno participa no siempre puede obtener los mejores resultados. Si no se tienen en cuenta estas ideas, es posible que la empresa encuentre otras fórmulas de marketing que no pasen por exponer en una feria.

Recientemente se ha concluido con gran éxito varias ferias, entre ellas la feria del mueble de Colonia.

Así es, en 2010 tuvimos cerca de 100.000 visitantes, en 2011 hemos cerrado con 138.000, lo que supone un aumento del casi 40%.

El mes pasado también celebramos la Feria del Dulce con un aumento del 5% de visitantes, y una aumento significativo de los expositores españoles que en 2010 fue de 75 expositores y en 2011 han sido 96, un 25% más que la edición anterior.