China y Baltasar Gracián

Gabriel Beltrán Chicharro

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Es asombroso ver la utilidad de sus aforismos

La conjunción de adaptabilidad, pragmatismo, respeto a los demás, sacrificio y búsqueda de alianzas, es lo que ha llevado a la civilización china al lugar que hoy ocupa en el mundo, y todo extranjero que quiera acercarse a ella y relacionarse con ella debería tenerlo muy en cuenta.

Como ustedes bien sabrán, Baltasar Gracián (1.601 – 1.658) fue uno de los más ilustres pensadores españoles de su época, habiendo influido significativamente por otros tan relevantes como La Rochefoucauld, Schopenhauer o Nietzsche. Lo que les puede parecer más sorprendente es que el pensamiento de Gracián sea tan actual y además tan directamente aplicable a las relaciones con personas y empresas chinas. ¿Qué hace tan actual a Gracián hoy día? ¿Cómo me puede servir su ideario en las relaciones con los chinos? Muchas veces me lo he preguntado, y es asombroso ver la utilidad que tienen muchos de sus aforismos. A continuación vemos cómo aplicarlos:

Pragmatismo: parece innecesario resaltar esta cualidad en los chinos. Tanto su clase dirigente (la famosa sentencia de Deng Xiaoping “Da igual que el gato sea blanco o sea negro, lo que importa es que cace ratones”, que tan bien refleja la forma eminentemente práctica de entender la vida y el mundo por parte de la cultura china) como la gente de la calle tiene en el pragmatismo su verdadera seña de identidad. Pues bien, Gracián tiene varios aforismos en el mismo sentido (todos ellos en El arte de la prudencia): “Ser práctico en la vida: cambian, según los tiempos, el pensamiento y el gusto: no se debe pensar a la antigua y querer gustar a la moderna” (aforismo 120). Qué mejor ejemplo para ilustrar este aforismo que el que proporciona el Partido Comunista de China, que ha sido capaz de instaurar en el país un régimen económico cuasicapitalista (la clase dirigente ha dado prioridad absoluta al desarrollo económico, ya que entendía que para conseguir la independencia política se debe primero salir de la pobreza, lo cual ha supuesto una auténtica revolución para la mentalidad del pueblo chino) al mismo tiempo que mantiene el régimen político prácticamente sin cambios (el Partido es el Estado). “Saber adaptarse a todos: Observar los caracteres y ajustarse al de cada uno. Al serio y al jovial seguirles la corriente, transformándose cortésmente” (aforismo 77).

Importancia de las relaciones personales: dice el aforismo 108: “Atajo para ser una verdadera persona: saberse relacionar. Debe procurar el impetuoso juntarse con el reflexivo, y así en los demás caracteres. Con esto conseguirá la moderación sin violentarse. Es gran destreza saber adaptarse. Es conveniente usar esta práctica advertencia al elegir amigos y servidores”. Cualquiera que haya tenido relaciones profesionales en China sabe de la importancia del “guanxi”, es decir, de la red de contactos a su disposición. Sin estos contactos es muy difícil llegar a triunfar en China. No se trata necesariamente de amistades, a veces basta con tener relación profesional y una buena reputación. Pero sin esta tarjeta de visita es muy difícil abrirse hueco en el mercado chino. Dice el aforismo 158: “Saber valerse de los amigos. No sólo hay que procurar obtener placer de los amigos, sino utilidad. Esta debe tener las tres cualidades del bien o, según otros, del ser: unidad, bondad y verdad, pues el amigo es todas las cosas”. No hay que engañarse con el concepto de amistad que aquí aflora, eminentemente utilitarista. Pero es que así es también en China, donde se usa con tanto o más descaro que en España los contactos y las amistades para conseguir lo que se desea. Claro que dichos amigos muchas veces no lo son en el sentido real de amistad fraterna, sino que se trata de buenos contactos profesionales con buenas relaciones entre ellos basadas en el respeto y la profesionalidad. En cualquier caso es bueno saber que muy rápidamente el interlocutor chino te llamará su amigo al poco de iniciar una relación profesional; si se tiene claro que este concepto de amistad es el que hemos descrito arriba, podemos utilizarlo también en nuestro favor ya que, en el mismo sentido en que él desea y espera utilizar esta relación para conseguir algún objetivo suyo, también espera que la otra parte haga lo mismo con él. Por tanto, hay que usar sin prejuicios esas relaciones personales, tan decisivas en China, para abrirnos puertas y consolidar relaciones.

Respeto a la posición de cada uno: es normal que una delegación negociadora china esté compuesta por más personas que la delegación occidental. Sin embargo, cada una de ellas sabe perfectamente cuál es su papel y hasta dónde puede llegar, y por supuesto todos ellos saben muy bien quién tiene el poder de la decisión final. Nosotros debemos saber esto, tener identificado a este sujeto decisor, pero al mismo tiempo respetar su proceso decisorio. Gracián lo escenifica en su aforismo 7: “Evitar las victorias sobre el jefe. Toda derrota es odiosa, y si es sobre el jefe o es necia o es fatal. Siempre fue odiada la superioridad, y más por los superiores”. Se puede ver discutir a empleados chinos de rango inferior con otros de rango superior, pero todos son conscientes del umbral que no pueden traspasar si no quieren molestar al jefe.

Saber esperar: lo dice Gracián en su aforismo 55. “Nunca apresurarse, nunca apasionarse. Si uno es señor de sí, lo será después de los otros. La espera prudente sazona los aciertos y madura los secretos pensamientos”. En este sentido, los chinos son auténticos maestros. No se precipitan. Cuando un tema se bloquea y la negociación se alarga, pueden estar discutiendo durante un largo tiempo sin dar muestras de cansancio o desesperación. Esto choca muchas veces con el estilo más occidental de negociación, por decirlo así, que es más directo y resolutivo. Si se aborda una discusión con un interlocutor chino y se presiona demasiado para cerrar un acuerdo rápidamente, esto dará munición valiosa a la otra parte, que rápidamente detectará dicha premura por llegar a un acuerdo y pondrá en juego todas las artimañas posibles para cansar y aturdir al otro, de forma que al final tenga que ceder más de lo previsto. Por eso es muy importante jugar en su terreno y estar dispuestos a aguantar sesiones maratonianas de discusiones, que además en bastantes ocasiones terminan sin acuerdo. Pero cuando se retoman en un momento posterior ya están las bases sentadas. Se resume muy bien esta idea en el aforismo 138: “El arte de dejar estar las cosas. Especialmente cuanto más revuelto esté el mar popular o el de los allegados. En el trato humano hay torbellinos y tempestades de voluntad; lo más cuerdo es retirarse al seguro puerto de dejar estar las cosas”.

No mostrar todas las cartas: como hemos dicho antes, las negociaciones suelen ser largas y complejas, incluso aunque los temas tratados nos parezcan poco importantes. En estas circunstancias, viene como anillo al dedo la recomendación que hace Gracián en su aforismo 170: “Tener reservas en todas las circunstancias. No se debe emplear toda la capacidad ni se debe usar toda la fuerza cada vez”. Un mensaje parecido nos transmite el aforismo 179: “La reserva es la marca de la inteligencia. Un pecho sin secreto es una carta abierta. Si hay fondo allí están los secretos profundos, pues hay grandes espacios y ensenadas donde se hunden las cosas importantes. Las cosas que hay que hacer no se deben decir, y las que hay que decir no se deben hacer”. Y finalmente el aforismo 181: “Sin mentir, no decir todas las verdades. No hay cosa que necesite más cuidado que la verdad, pues es sangrarse el corazón. Tan necesario es saberla decir como saberla callar. No se pueden decir todas las verdades: unas porque me afectan a mí y otras a los demás”.

Saber escuchar: lo dice Gracián en el aforismo 147: “No ser inaccesible. Nadie es tan perfecto que no necesite alguna vez un consejo. Es propio del necio irremediable el no escuchar”. Viene este aforismo a colación con el modo sui generis de los chinos a la hora de entablar relaciones comerciales. Normalmente la parte china, cuando hay que negociar algo, suele ser muy numerosa, mucho más que la parte no china. Es normal ver negociaciones con 10 chinos y 2 occidentales. Además de esto, resulta desconcertante porque todas las personas presentes en la reunión pueden hablar de cualquier cosa, por lo que no se sabe realmente el nivel de autoridad informal (sí la formal) sobre la materia del que interviene. Ahora bien, todo el mundo tiene claro el papel que juega cada uno en la negociación, hasta dónde puede llegar y quién toma la decisión final. Y todos respetan dicha decisión. El negociador occidental debe tener en cuenta lo anterior y entender los roles apuntados. Y no sólo entenderlos, sino hacer que estos roles jueguen a su favor, conociendo a las distintas personas involucradas y dilucidando qué peso tiene cada una en la decisión final. Para esto es necesario invertir tiempo y recursos, pero es fundamental para tener éxito.

 

Gabriel Beltrán Chicharro